מכירים את השיחה הזאת בה מתעניינים במוצר או שירות שלכם, או שאתם חוזרים לשיחת מעקב ללקוח מתעניין.
לקוחה שאלה אותי: יעל תגידי, איך אפשר לדעת אם עשיתי שיחת מכירה אפקטיבית?
אני זוכרת שהייתי מנהלת מוקד שירות, תמיד אמרתי לנציגים שהמיומנויות שהם מקבלים ומחזקים במסגרת עבודתם יסייעו להם בכול תפקיד שימלאו.
הם אמנם לא מכרו, הם עסקו במתן שירות אבל עדין תפיסתי בעבר בדומה להיום ששירות ומכירה הם תהליכים שזורים. איש מכירות צריך לדעת לתת שירות מצוין ואין לי ספק שאיש שירות טוב יודע גם למכור.
כשיצאתי לעצמאות חוויתי בעצמי את מה שאמרתי לנציגים, כשפתחתי את העסק היה לי את הידע בניהול שיחה אפקטיבית עם לקוחות וזה אכן סייע לי.
כשאנחנו פותחים עסק עצמאי אנחנו צריכים להיות אנשי שיווק, שירות, מכירה, אדמיניסטרציה גם אם לא עשינו משהו דומה לפני כן.
אז איך נדע אם עשינו שיחת מכירה אפקטיבית? תנו לעצמכם פידבק לפי הנקודות הבאות:
כמה הקשבה הייתה ללקוח/ה – לפעמים מרוב שאנו מבצעים שיחות מכירה שפחות או יותר דומות, אנחנו יוצאים מנקודת הנחה שאנחנו יודעים מהו הכאב של הלקוח/ה מהו בצורך וממהרים להסיק מסקנות. אל תתנו לאג'נדה שלכם להשתלט,עד כמה שנראה לכם שאתם יודעים מה הלקוחות צריכים, עצרו ושימו סימן שאלה ותנו להם לשתף אתכם.
אם אתם מוצאים את עצמכם במונולוג ושקט ארוך משתרר בצד בשני של הקו, כנראה שההקשבה היא לא משהו…
תיאום ציפיות – אם בסוף השיחה אתם לא יודעים מה ההמשכיות, מה קורה מכאן – ככול הנראה שלא היה תיאום ציפיות בהיר אם בכלל.
לקוחות לפעמים אומרים: " אני אחשוב על זה", אולי הם באמת הולכים לחשוב על זה אבל אם כבר הם משתפים בהתלבטות, הייתי מציעה לשאול בחזרה: האם אני יכולה לתת לך מידע שיעזור לך לקבל החלטה.
המטרה כאן גם ללמוד מההתנגדויות שעולות ובאמת בדרך כלל אחרי השאלה הזאת עולות ההתנגדויות האמיתיות.
בכדי לערוך תיאום ציפיות בהקשר לשירות/מוצר שלך, אני ממליצה לשאול: מה חשוב לך לקבל?
בידקו את מידת ההתלהבות שלכם – סימפטום נוסף של שיחות מכירה שחוזרות על עצמן זה שיש נטייה לטכניות מסוימת וההתלהבות שהייתה בהתחלה פחות מורגשת.
הלקוחות צריכים לצאת מהשיחה בידיעה ברורה איך המוצר או השירות שלכם יעזרו לו, יקלו עליו ואולי אפילו ישנו קצת את חייו.
והכי חשוב זיכרו שהפרשנות שלכם לשיחה היא מאוד חשובה, אל תתמקדו בניסיון למכור אלא בהקשבה ובבדיקה האם השירות/ מוצר שלכם מתאים ללקוח ולכן אין טעם להתאמץ לשכנע.
